Joel a szoftverről szoftvermenedzsment egyszerűen

Joel lapja

Gerilla magyar fordítások

Hivatalos fordítások

A kockázatitőke kioptimalizálása

Írta: Joel Spolsky (2003. június 3.)
Fordította: Nagy Balázs (2004. július 17.)
Még senki sem lektorálta
Az eredeti cikk

Manapság a legtöbb szoftvercéget kockázatitőkével alapítják. Ám a befektetési ipar mintha szárnyát szegte volna az utóbbi időben. A dotkom-beruházásokról kisült, hogy csak látványos szalmalángok. Így hát a tőkebefektetők már nagyon is megnézik, hova teszik a pénzüket. A támogatás megszerzéséhez már nem elég, ha nyitsz egy webes kisállatkereskedést. A kereskedésedhez 802.11b wireless elérési pontokat kell nyitnod, ha nem akarod az üzleti tervet egyenesen a kukába dobni.

Újabban a kockázatitőke-befektetők (nevezzük csak KTB-nek) világa átláthatóbbá vált. Az olyan KTB-k, mint Joi Ito, Andrew Anker, David Hornik és Naval Ravikant weblogjaikon keresztül engednek bepillantást a náluk folyó munkába. A dotkom dolog három, cégalapítók által írt remek könyvben végződött, betekintést nyújtva a kezdeti finanszírozás folyamatába (ld. a lábjegyzetet). Ám ezeket elolvasva sem tudok mit tenni, mint cégalapító, csak azt látom, valami hibádzik a jelenleg létező kockázatitőke modellel. Szinte bármelyik oldalt olvasva mondhattam volna, hogy „nos, ezért nem akar KTB-ket a Fog Creek”. A KTB világában működő üzleteknek van néhány olyan alapvető követelményük, amik nehezen illeszthetők be a vállalkozásokba. Mivel pedig a vállalkozások azok, amik létrehozzák a kockázatitőke által finanszírozott ülzeteket, ez elég nagy probléma. Vizsgáljuk meg a dolgot egy cégalapító szemszögéből.

Mikor azt kérdik, keressenek-e KTB-ket cégük indításához, rendszerint nemet mondok. A Fog Creek Software-nél sosem kerestünk befektetőket.

Ennek az az alapvető oka, hogy a TTB-k céljai nem egyeztethetők össze a cégalapítók céljaival. Ez kapásból feszültséget eredményez a kapcsolatukban. Az alapítók nagy valószínűségű méltányos profitot szeretnének, míg a befektetők kis valószínűségű, kirepül-a-focipályáról nyereséget várnak. A befektető sok kezdő vállalkozásba befektet, várva, hogy hét belebukik, kettő beindul, és az egyikük legy A Következő Netscape („AKN”). A hét bukással semmi gond, mivel az üzleti feltételek szerint az AKN annyi nyereséget hoz, ami behozza a többiek által okozott veszteséget.

Bár az erre használt számítások egy táblázatkezelőben több megabájtosak és nagyon részletesek, a tőkebefektetők így gondolkodnak:

Ám az alapítók sokkal konzervatívabbak ennél. Nem fognak az életükben tíz céget indítani. Talán kettőt. Az alapító az alábbi modellt részesíti előnyben:

Mégha a második modellnek kisebb is a várható megtérülése, jóval előnyösebb a legtöbb alapítónak, aki nem akar széles skálájú kockázatot, míg a tőkebefektetők, akik egyszerre tucatnyi cégbe fektetnek be, az előzőt szeretik, mivel nagyobb a megtérülése. Ez az üzleti egyszeregy; ugyanezért veszel te autóbiztosítást, a Hertz pedig ezért nem.

A célok ilyetén különbözősége azt is jelenti, hogy a befektetők mindig azt akarják, hogy cégeik veszélyes dolgokat tegyenek. Azok persze elutasítják ezt, de ha tényleg csak kockázatmentesen dolgoznak, a befektetők Kincstárkötvénybe fektettek volna be, nem optikai hálózat-építő cégekbe. Ám vállalkozóként így célpontban állva állandóan három cseresznyére kell fogadnod újra meg újra. Tudod, hogy veszíteni fogsz, de ez a fegyveres embert nem érdekli. Mindegyik pénznyerő automatánál bent van a tétje, és az egyik nagyot fog nyerni.

Nincs ebben semmi vitatnivaló. A befektető azt mondja, hogy „erre való a kockázati befektetés: beruházás kockázatos ötletekbe”. Elég tisztességes. Amíg a vállalkozó 10% esélyt akar, a tőkebefektetés jó. A veszély az, hogy a befektetők mostanában elég perverz kiválasztási módszert használnak. Olyan alapítókat keresnek, akik maguk is azt hiszik, hogy ötletük nem fog beválni. A végeredmény az, hogy a KTB pénze tedd-tétnek-a-farmot stílusban lesz felhasználva. Az ilyen típusú hanyagság miatt dobnak ki a WebVan-hoz hasonló cégek végső megoldásként nyolcszázmillió dollárt, hogy megpróbáljanak venni valami használható üzleti modellt. Az volt a gondjuk, hogy olyan gyorsan növekedtek, hogy nem volt idejük rájönni, mire költsék el úgy a pénzt, hogy pozitívan jöjjenek ki belőle, ami definíció szerint a nyereségesség záloga.

Várjunk csak, lemaradt az Y tengely. Tételezzük fel, hogy az ív a nyereséget ábrázolja:

Vannak más dolgok is, amik közel hasonló ütemben nő. Például a munkavállalók száma:

Valamint azoknak az embereknek a száma, akik hallottak a termékedről. Hívjuk ezt PR-nek:

Van még egy „kódminőség” ív is, arra az elméletre alapozva, hogy a jó szoftvernek tíz év kell.

Ezeket az íveket közel hasonló arányúnak rajzoltam, ami nem véletlen. Egy kis cégnél úgy szabályozod az íveket, hogy hozzávetőlegesen szinkronban legyenek. Miért is? Mivel ha bármelyik ív elszalad, nagy problémával kell szembenézned – olyannal, ami meg is ölheti a cégedet. Például:

1. A nyereség gyorsabban nő, mint ahogy embereket tudsz felvenni. Eredmény: a vásárlók kiszolgálása nem kielégítő. Szállj csak fel Alex Edelstein-nel a Cloudmark-hoz: „[a Cloudmark eladások] nagyon leragadtak, így nem jutnak vissza mindenkihez helyesen… A Cloudmark-nál történtek hasonlítanak a Netscape kezdeti időszakára, mikor túl kevés volt az ember a vásárlói igények kielégítésére”.
2. A nyereség lassabban nő, mint ahogy felveszed az embereket. Eredmény: teljesen felemészted a cég vagyonát, és kiesel. Ez egyszerű volt.
3. A PR gyorsabban nő, mint a kód minősége. Eredmény: mindenki látja a programról, hogy még nem jó. Ezek az emberek véglegesen meg lesznek győzve arról, hogy a program túl egyszerű és nem működik kielégítően, hiába javítasz rajta később drasztikusan. Ezt én Marimba jelenségnek hívom. Vagy már azelőtt beharangozod a terméket, mielőtt megvehetnék az emberek. Aztán mire a termék kikerül, a hírforrások már nem akarják ugyanazt a sztorit. Ezt Segway jelenségnek hívjuk.
4. Az alkalmazottak száma gyorsabban nő, mint a kód. Eredmény: ha túl sok szakács sürgölődik a korai kód körül, rossz lesz a szerkezete. A szoftverfejlesztés legjobban akkor működik, ha egy szál ember készíti az átfogó architektúrát, amit csak később osztanak fel modulokká, más fejlesztőknek adva. Ha túl gyorsan veszel fel fejlesztőket, a fejlsztés leállásért kiállt. A jelenség már 1975 óta ismert.

És így tovább, és így tovább… Egy kis cég fejlődése a maga tempójában ésszerű esélyt ad az egyensúly megtartására. Ám a KTB-k nem szeretik az ív lapos részét kezdetben, mivel szükségük van egy kijárati stratégiára, amivel a hokiütő része akkorra esik, mielőtt a befektetést ki kell venniük, ami Joi Ito KTB szerint hat évre tehető. Ez közvetlenül ellenkezik azzal a ténnyel, hogy egy jó szoftver nem tud ekkora növekedést eredményezni. A hokiütő bejön, de az több időt igényel, mint amennyit a KTB-k várni akarnak. Emlékszel a Lotus Notes diagramomra? Istenem, magamat ismételem.

A KTB-k a dolgokat úgy próbálják siettetni, hogy több pénzt költenek. Költenek a PR-ra, aztán előjön a 3. probléma („A PR gyorsabban nő, mint a kód minősége”). Alkalmazottakra költik, mire jön a 4. („Túl sok szakács”) és 2. („pénz felemésztése”). Felvesznek HR embereket, marketingesek, üzleti menedzsereket. Pénzt költenek a reklámozásra. Aztán minden pénzt elköltenek azelőtt, hogy bárkinek lenne esélye megtanulni, mire érdemes leginkább a pénzt elkölteni. Így az üzleti menedzser céltalanuk kergetőzik, és semmit sem fog elérni. Azokban az újságokban lesznek a hirdetéseid, amiket a KTB-k olvasnak, nem pedig azokban, amiket a vásárlóid. És így tovább.

Rendben, ez a KTB krízis első fele.

A második azon a tényen alapul, hogy a KTB-k túl sok üzleti tervet hallanak, és ezerből 999-et el kell utasítaniuk. Úgy tűnik, végtelen számú üzleti terv vár támogatásra. A KTB legnagyobb baja a bejövő kupac olyan szűrése, amiben megtalálja a támogatni való tűt a szénakazalban. Így hát ők nagyon jók a „nem” kimondásában, de nem annyira jók a rossz tervekre nemet, jó tervekre igent mondásban.

Ha 999 „nem” esik egy „igen”-re, a módszered nagyon gyorsan vakondokvadászattá válik. Hibát találsz, nemet mondasz. Hibát találsz, nemet mondasz. Minél gyorsabban találsz hibákat, annál több üzleti tervet ütsz ki. A VentureBlog-on órákig derülhetsz azokon a triviális okokon, amik miatt a KTB-k kiütnek. A prezentációd túl bonyolult? Bumm! Nem mondod el a varázsszószod receptjét? Bumm! Nem néztél utána a KTB-nek, mielőtt bejöttél? Bumm! Ez nem az ő hibájuk. Csak megpróbálnak 999-szer nemet mondani olyan hatékonyan, ahogy csak lehet. Ez az egész nagyon is a régivágású menedzserre emlékeztet, aki az alapján veszi fel a programozókat, hogy milyen iskolába jártak, illetve mennyire áll nekik jól az öltöny.

Naval Ravikant, az August Capital KTB-je bemutatja, hogy a KTB klasszikus rövidlátása olyan, mintha nem lenne idejük megismerni még fel nem fedezett vállalkozókat. „A legtöbb KTB túl elfoglalt »táncolni«” – írja. Túlságosan elfoglalja őket a komolyabb indítványok lektorálásával az érdekesebb cégeknek smúzolni, akiknek nem szükséges azonnal pénzt adni.

Erről szól az a régi vicc, mikor a fickó egy utcai lámpa alatt keresi a slusszkulcsát. „Itt veszítette el?”–kérdezi a zsaru. „Nem, de itt több a fény” – jön rá a felelet.

Ám a nagy cégek rendszerint nem azok közül kerülnek ki, akik folyton befektetőkért könyörögnek. Akár már nyereséget is termelhetnek. Az is megeshet, hogy túl elfoglaltak KTB-t keresni, ami sok vállalkozó számára teljes munkaidős feladat. Számos vállalkozó érzi úgy, hogy inkább tölti idejét a termékük vevőkhöz juttatásával, mintsem befektetőknek adjon el részvényeket. Különös, hogy mennyi KTB veszi semmibe ezeket a cégeket csak azért, mert nem játsszák a megszokott támogass-meg-engem játékot. Rohanjatok, és kapjátok el őket!

Még egy furcsa dolog is elő szokott fordulni. A KTB-k a krach-ra rendszerint a befektetések feltételeinek még pontosabb betartásával reagálnak. Az már teljesen elfogadott szokás, hogy a KTB minden pénzét visszaveszi, mielőtt bárki más egy fillért láthatna, függetlenül attól, hogy mekkora részét birtokolják a cégnek. A KTB-k úgy érzik, ezzel a saját érdekeiket védik. Azt már elfelejtik, hogy ez az üzletet kötni akaró induló vállalkozások minőségét rontják. Joi Ito, az egyik KTB erre a következő tanácsot adja a befektetőknek „Írass alá minél előbb egy 'nem kivásárolható' szerződést és egy jószándékról biztosító levelet, hogy a konkurrenciával ne srófolhassák fel az árat”. A nem kivásárolható szerződést néha megállapodásbombának is hívják, ami annyit tesz, hogy a cég vagy köteles elfogadni a helyszíni megállapodást, vagy egyáltalán nem lesz támogatva. Az elmélet az, hogy nem akarjuk, hogy a többi KTB-vel versenyeztess minket a jobb üzlet reményében. Ez megszokott a második vonalbéli KTB-k körében, de a legjobb befektetők kiállnak az érdekeikért.

Számomra úgy tűnik, hogy az a cég, amelyik elfogadja ezt a dupla-vagy-semmi ajánlatot, az üzleti érzékük jelentős hiányáról tesznek tanúbizonyságot. Minden new york-i építési vállalkozó tudja, hogy öt-tíz vízvezetékszerelőtől kérnek árajánlatot, mire megkapod a megbízást. Ha a szerelő azt mondja, hogy „én megcsinálom x dollárért, de ha másnál is érdeklődsz, az ajánlatom nem érvényes”, az építési vállalkozó csak kineveti, és kihajítja a szakit. Semmi sem jelent versenyképtelenebb ajánlatot, mint a verseny tényének visszautasítása, mondjuk egy 6000 dolláros konyha megépítéséért. Tíz milliós befektetés egy cég számára a legnagyobb és legfontosabb üzlet. Valószínűleg a végtelenségig ehhez a befektetőhöz lesz láncolva, aki zsebre akarja vágni az igazgatótanácsot, el akarja hessegetni a többi befektetőt, és amilyen gyorsan csak tudja, valami remek ügyvezetőt akar beültetni. Olyat, aki leveszi a homepage-edről a cicás logót, és lecseréli a szokásos MBA szöveggel.

És most azt akarja, hogy fogadd el az egészet negyed órán belül anélkül, hogy ezt megbeszélhetnéd mással is? Hát igen.

A dupla-vagy-semmi ajánlatokkal jövő befektetők egy csapással egész jól eltűntetik a jó üzleti érzékkel rendelkezőket a céguniverzumukból. Hadd ismételjem magam: könnyű 999-szer nemet mondani, de szinte biztos lehetsz benne, hogy nemet mondanak azoknak, akikben kimutatható a tárgyalási képesség. Ez nem az a viszonosság, amire vársz. Valójában minden, amit a befektetők az üzleteik „erősítése” érdekében tesznek – pl. nagyobb hatalmat követelnek, több részvény, több kedvezményes részvény, alacsonyabb értékelések, halálos örvényű beváltható részvények – szinte garantálják, hogy a tulajdonosok éppenhogy nullszaldósok legyenek.

A robbanó ajánlatokat tevő KTB-k mondhatni automatikusan eltávolítják a jó üzleti érzékkel rendelkező embereket cégeik lehetséges univerzumából. Mégegyszer, könnyebb 999-szer nemet mondani, de ezzel szinte garantálod, hogy azoknak a cégeknek is nemet mondanak, akiknél a leghalványabb szikrája látszik, hogy tárgyalni akarnak. Ez nem az az együttállás, amit keresel. Tulajdonképpen a KTB-k szinte minden olyan kívánalma, amivel erősíti pozícióját (nagyobb befolyás a vezetésben, több részvény, több részvényopció, a cég kevesebbre becslése, halálugrásszerű részvényárfolyam stb.) szinte garantálja, hogy a tulajdonosok épphogy nullszaldóson jöjjenek ki. Ez azt is jelenti, hogy az okosabb tulajdonosok, akiknek hosszabban kibírja a cégük, ha nem támogatják, csak kinevetik a KTB-t. A KTB-knek észre kell venniük, ha esik az üzlet, hiába van akármilyen befolyásod, a befektető mindent el fog veszíteni. Nézd csak meg az arsDigita történetét! Az irányításért folyó piszkos küzdelemben Phil Greenspun annyit nyert, hogy vehessen egy repülőgépet, míg a KTB-k minden egyes fillérjüket elveszítették, amit belepumpáltak a cégbe. Sham Bhaumik (szintén KTB) szerint „A KTB-k agresszívek lettek, de minden igényük legális”. A tőke az adományalapokhoz tartoznak, mondja, a szokványos özvegyek-és-árvák szomorú szöveget mondva. Brühü-brühü. Ugyan, az adományalapok a legügyesebb befektetőkhöz tartoznak, ne mondja senki, hogy babusgatni, vagy védeni kéne őket! Ha biztonságra volna szükségük, Kincstárjegybe fektettek volna.

Minden nap úgy százával alapítanak szoftvercégeket. Ebben a világban van egy kis számú társaság, akik aktívan keresnek kezdeti állapotú befektetőket. Ebből a kis számból még kisebb rész lesz hajlandó a KTB-k által ajánlott jelenlegi rossz körülményeket elfogadni. Most vondd le azokat, akik attól félnek, úgy járnak, mint az arsDigita. A népesség még inkább megritkul, ahogy a KTB-k elutasítják a nekik – teljesen megérthetően – nem megfelelő cégeket. A végén egy nagyon apró számú befektetési lehetőséget kapsz, amik között – vegyük észre – eléggé valószínűtlen, hogy ott van A Következő Netscape.

További olvasmányok

KTB-kben gondolkodsz? Előszöris olvasd el ezt a cikket:

A Kockázatitőke-befektetők egy mérnök szemszögéből, írta Nick Tredennick

Ne hagyd ki ezt a négy, cégalapítók által írt könyvet:

• Magas kerítés, börtönőrök nélkül: mohóság és dicsőség az Internet Háborúkban, írta Charles Ferguson.
• Az ugrás: Memoár Szerelemről és Őrültségről az Internetes Aranylázban, írta Tom Ashbrook
• Égési fok: Hogyan éltem túl az Internet aranylázát?, írta: Michael Wolff
• Cégalapítás: Kaland a Szilícium Völgyben, írta Jerry Kaplan

Van egy film is a témában:

• Startup.com

Ja, és ne felejtsd el ezt sem:

• E-srácok: A dolgos KTB-k belső üzletei (Eboys: The First Inside Account of Venture Capitalists at Work), írta: Randall E. Stross

KTB-k weblogjai:

• VentureBlog
• Joi Ito